Co vás vedlo ke spolupráci s FUTURE SALES?

O fungování LinkedIn ve vztahu k celému obchodu jako celku jsem se začal zajímat po jedné z business breakfast před asi pěti lety, kam mě pozval kamarád Jirka Jambor z FUTURE SALES, pro kterého je tato síť denním chlebem.

Obchodní tým podle mě musí mít znalosti a dovednosti, aby uspěl při prodeji prostřednictvím sociálních sítí. Vzdělávání je proto důležitým stavebním kamenem při realizaci social selling strategie. V posledním roce jsem proto vzal náš obchodní tým čítající několik desítek lidí na starost a snažil jsem se výrazně posunout jejich využití LinkedIn a zvýšit tak jejich šance na obchodní úspěch.

Jaké jste měl dosavadní zkušenosti s LinkedIn?

LinkedIn používám aktivně už od roku 2009 a skutečně mi pomáhá. Je nedílnou částí přípravy na každé mé jednání, používám ho při prospectingu a na pokročilou analýzu trhu a různé statistiky. Sleduji zde „real-time“ aktivity klientů, konkurence i kolegů ze světa, o kterých bych se standardní interní cestou dozvěděl třeba až za rok. Nepoužívám už delší dobu vizitky a s každým se snažím raději propojit na LinkedIn a všechny kontakty dostat pod jednu střechu pro další analýzu. 

Proč jste se rozhodl vyškolit obchodní tým?

Tím, že obchod vyzbrojíte školením a nástroji, jako je třeba Sales Navigator, můžete členům svého týmu umožnit, aby se sociální prodej stal součástí jejich každodenního života. Všem doporučuji nejdřív se sebevzdělávat, protože bez vlastního vhledu mají takové projekty jepičí život. Mou podmínkou školení také bylo, že nikoho nebudeme nutit, protože respektuji kolegy bez stopy na sociálních sítích.  

Čeho jste chtěli díky spolupráci dosáhnout?

Zvýšit povědomí o „Social Selling“ v obchodu, výrazné zvýšení kvality profilů, zvýšení aktivity obchodníků na síti, rozšíření sítě kontaktů celého obchodu. A nakonec použití Sales Navigator v praxi. Můj tip, jak zlepšit aktivitu na LinkedIn v celém týmu, je připravit soutěže (na SSIndex, počet lidí v síti, kvalitu profilu), protože každý obchodník rád soutěží. 

Jak spolupráce probíhala?

Ještě předtím, než jsme oslovili FUTURE SALES, jsme analyzovali současnou situaci, kvalitu profilů a aktivu lidí. Porovnali jsme náš přístup s konkurencí a trhem obecně a realizovali jsme sérii interních školení. Následně jsme nabídli osobní konzultace pro zájemce. Až poté jsme využili externí školitele z FUTURE SALES, kteří nám mohli nabídnout vyšší level zkušeností a školení na Sales Navigator. V dalších měsících jsme opět analyzovali vývoj kvality profilů, aktivitu lidí a porovnali jsme výsledky. Nejlepší kolegy jsme zapojili do dalšího vzdělávání týmu. Zajistili jsme licence pro Sales Navigator a podporovali jsme rutinu – pravidelnou práci na LinkedIn. 

Co je podle vás nezbytné, aby mělo školení LinkedIn smysl?

Přesvědčit vedení o nutnosti investovat čas, zdroje a kapacity pro využívání nových prodejních nástrojů. Bez tohoto kroku se budete plácat v jednotlivých školeních bez většího efektu, jako většina firem. Co hůř, nezískáte prostředky na nákup poměrně drahých licencí Sales Navigatoru, anebo nikdy nevyzkoušíte žádnou placenou kampaň. Nedej bože se budete dále školit na jiné prodejní metody a postupy, které už jsou dávno překonané. Dále také získat ambasadory z týmu. LinkedIn má prakticky každý obchodník, proto určitě najdete kolegy, kteří mají zajímavé zkušenosti a příběhy pro doplnění vašich školení. Stejně tak v každém týmu je někdo, kdo je přirozeně aktivní, takže kolegy zapojte také. Projekt potřebuje dlouhodobou dynamiku a tu jeden člověk nezajistí.

Zapojili jste také marketing?

Ano, a to nejen do školení. Zajímavý obsah se rodí velmi těžko, stojí čas a každý neobětuje svůj volný čas. Prakticky v každé firmě už dnes vzniká nějaký obsah pro sociální sítě. Pokud však vzniká ve spolupráci salesu a marketingu, dosah se signifikantně zvyšuje.

Jaké výsledky vidíte po roce?

Zde musím znovu zdůraznit, že je třeba udělat vstupní analýzu, aby bylo dále s čím porovnávat. A jak to tedy u nás nyní vypadá? Každý nový obchodník má již dnes profesionální profil a manažeři to berou jako součást úvodního školení. Kvalita profilů se zvýšila na průměr bezmála 80 %, už chybí jen skutečně speciality, které má minimum lidí (odkaz na média, weby). Jde za rok o nárůst v průměru 40 %. Každý obchodník sdílí v průměru jeden příspěvek měsíčně. Navzájem si pomáhají a sdílí zprávy. Důležité je, že nejde už jen o slepé sdílení obecných příspěvků marketingu, ale o témata s vlastním názorem, ankety a informace o naší účasti na různých akcích. Počet propojení obchodníků za rok vzrostl v průměru o 338. Cílem totiž nebylo začít terorizovat trh rozesíláním desítek pozvánek neznámým lidem. Licence na Sales Navigator mají určení lidé, aby byly pokryty všechny obchodní segmenty. Lidé o sobě ví, takže si navzájem pomáhají a kolega s licencí může dohledat informace, nebo kontaktovat nedosažitelné klienty v zastoupení.

S odstupem času hodnotím aktivitu jako velmi užitečnou pro náš obchod. I když jsem zpočátku úspěchu moc nevěřil, musím říct, že mě spoustu kolegů překvapilo. Někteří žáci dokonce předčili učitele a z toho mám radost.

Máte nějakou denní rutinu na LinkedIn? Kolik tam strávíte času?

LinkedIn používám denně jako součást přípravy na každé – nejen obchodní jednání, jak už jsem zmínil výše. O firmách i jednotlivcích poskytne nejvíce informací z celého internetu. S každým kontaktem se po jednání propojuji. Přes Sales Navigator sleduji všechny své klienty, důležité prospekty, konkurenci a výrazné osobnosti HR. Data používám i pro plánování strategií, account plány apod. Je i součástí našich kampaní.

Co bylo podle vás na spolupráci pozitivní/negativní?

Za posledních pár let jsem prošel řadou školení na LinkedIn a to jak lokálních, tak od mezinárodních školitelů, bohužel většinou se stejným obecným obsahem pro začátečníky. Proto nejpřínosnější byla a je pro mě spolupráce s FUTURE SALES. Konkrétně jde o dlouholetou praxi se zaměřením na obchod podpořenou množstvím dat a analytikou, která mi na začátku poskytla jasný obrázek situace v našem obchodním týmu, nebo naší pozici na LinkedIn vzhledem ke konkurenci a těm nejlepším v ČR.

Jak se proměnily naše profily během spolupráce s FUTURE SALES

Na obrázcích níže můžete sledovat vývoj, který jsme v průběhu projektu zaznamenali na našich firemních profilech. Je to stav ze začátku a z poloviny projektu. V tabulce se hodnotí jednotlivé části osobního profilu včetně aktivity či počtu spojení. Na začátku nebyl celkový stav příliš lichotivý, například téměř nikdo neměl upravenou URL adresu profilu ani klíčová slova. Díky školení jsme na tom zapracovali a stav našich profilů se výrazně zlepšil. Například aktivita se zvýšila až na 81 %.