Když s námi firmy začínají spolupracovat, součástí prvního kroku je tzv. BD audit. Ten nám dává možnost pochopit, s kým naši klienti obchodují a na koho posílají marketingové aktivity, jaké mají cílové trhy a jak vypadá jejich typický zákazník. Získáváme tak data, která nám nejen pomáhají nastavit spolupráci na míru, ale také ukazují zajímavé trendy v B2B prostředí. Rozhodli jsme se proto podělit o některé poznatky z posledních auditů.
Kdo skutečně rozhoduje?
Na základě našich dat, které jsme posbírali z více než 250 dotazníků od našich klientů, vyplývá, že v rámci spolupráce, ať už jde o obchodní příležitosti, rozšiřování sítě na LinkedIn nebo zviditelnění, hrají klíčovou roli CEO a CSO. Tyto dvě role se objevují nejčastěji a potvrzují, že velká část interakcí se odehrává na nejvyšší úrovni. Významnou roli ale hrají i HR ředitelé a nákupčí.
Jaké obory dominují?
V datech se nejčastěji objevuje IT, FMCG, retail a výroba. Vidíme ale i řadu firem, které působí napříč několika segmenty. To ukazuje na pestrost českého B2B prostředí a na to, že obchodníci musí být schopní rychle přepínat mezi odvětvími a přizpůsobovat jazyk i nabídku.
Zajímavým poznatkem je, že nejvíce obchodů směřuje k firmám o velikosti 51–200 zaměstnanců. Jde tedy o společnosti, které už mají zavedené struktury, ale zároveň jsou dostatečně flexibilní na změny.
Typická cílová osoba je tedy CEO/CSO z výrobní nebo IT firmy, která spadá do SME segmentu.
Jaké pozice a segmenty naše klienty podle auditu nejvíc zajímají?
Pozice:
- CEO / majitel firmy / jednatel – 28 %
- CSO / obchodní ředitel – 14,2 %
- CHRO / HR Director – 13,4 %
- Nákupčí – 10 %
- Board Member – 9,7 %
- CMO / marketingový ředitel – 9,57 %
- CFO / finanční ředitel – 7,7 %
- CTO / CIO / IT ředitel – 7,5 %
Segmenty:
- Výroba (často ve spojení s Automotive) – 23,7 %
- IT & SaaS – 18,1 %
- Finanční služby a bankovnictví – 17,2 %
- Automotive – 14,9 %
- E-commerce – 11,8 %
- Retail – 8,9 %
- FMCG – 5,5 %
Kde se obchoduje
Není překvapením, že dominuje Česká republika a Slovensko. Mnoho firem však míří i do širší Evropy. To potvrzuje, že český B2B obchod má ambice a dokáže oslovovat trhy za hranicemi regionu.
Kam firmy expandují nejčastěji?
ČR/SR 72,8 %, DACH 11 %, Střední Evropa 4,8 %, UK (zejména Londýn) 6,1 % a Nizozemsko 5,3 %.
Jaké CRM klienti nejčastěji používají?
- Excel / Google tabulky – 25,8 %
- Vlastní řešení – 21,2 %
- Pipedrive – 16,7 %
- Salesforce – 13,6 %
- Ostatní (HubSpot, Raynet apod.) – 22,7 %
Zajímavé je, že asi čtvrtina dotazovaných firem stále nemá CRM.
Díky BD auditům si i naši klienti mohou ujasnit, kdo je jejich skutečná cílovka a můžou obchodní aktivity nastavit co nejefektivněji. Z našich dotazníků totiž vyplývá, že asi 17 % firem stále neumí definovat svoji cílovou skupinu.
👉 Chcete vědět, jak vypadá váš vlastní profil cílovek? Rádi vám audit připravíme.
