5 ZÁKLADNÍCH CHYB PŘI OSLOVENÍ KONTAKTŮ NA SOCIÁLNÍCH SÍTÍCH

5 základních chyb při oslovení kontaktů na sociálních sítích.



Každý den jsem vytáčel desítky čísel s cílem oslovit nové i stávající
klienty a každý den jsem se potýkám s tím samým problémem. Skoro nikdo mi
to nezvedal! Z vlastních čísel, které si vedu v CRM, navíc zjišťuji,
že je to poslední dobou čím dál tím horší. Z tohoto důvodu jsem se spojil
s několika kolegy, kteří pracují na Sales a Business Development pozicích,
abych zjistil, jak jsou na tom oni. Nehledě na segment trhu či velikost firmy,
většina mi mé obavy jen potvrdila.

Zákazníci přestávají odpovídat na
telefonáty.

I z tohoto důvodu jsem přesunul
část svého úsilí na internet, zejména na sociální síť LinkedIn a kvalitní
e-mailing.

Na rozdíl od klasického Cold
Callingu je Social Selling, tedy využívání sociálních sítí pro B2B prodej
dlouhodobá strategie, které přináší ovoce až za nějakou dobu. A jako všemu, co
má mít nějaký efekt, je třeba i sociálním sítím věnovat čas.

Setkáváte se s termínem Social
Selling poprvé? Doporučuji se podívat na náš článek
„Co je
Social Selling a jak s ním začít“

Já jsem si vyvinul vlastní rutinu,
při které trávím na sociálních sítích maximálně 30-40 minut denně.

Pokud se
chcete nechat inspirovat, tak pár tipů najdete v článku: Social Selling
v každodenní praxi.

Při práci s LinkedIn je mým
hlavním cílem oslovit nové klienty a získat na ně přímý kontakt (email,
telefon).

V následujícím textu bych Vám chtěl popsat pár základních chyb, kterým
je lepší se vyvarovat.

5 základních chyb pří oslovení kontaktů na sociálních sítích.

1. Oslovujeme mnoho různých lidí najednou

Rozesílání obecných zpráv formou “kobercových náletů”, je sice
mnohem rychlejší, ale úspěšnost takové zprávy je jen velmi malá. Dnes, kdy na
nás míří desítky obchodních oslovení denně se musí naše zpráva odlišit, aby
příjemce zaujala. Cílem by tedy mělo být, zprávu co nejvíce
personalizovat.
2. Zprávě chybí osobní oslovení a konkrétní zájem ze strany odesílatele

Hned první částí, kde můžeme zprávu personalizovat je oslovení. Taková
drobná věc, jako je přidání jména udělá velký rozdíl. Hned po oslovení je dobré
uvést, proč danému člověku vůbec píšete. Tím, že mu ukážete, že jste strávil čas
na jeho profilu a máte o něj opravdu konkrétní zájem, vzbudí vaše zpráva
důvěru.

Obrázek níže znázorňuje dvě formy oslovení: obecnou zprávu a zprávu s
osobním oslovením a určitým zájmem. Na jakou z nich byste odpověděli?

image

3. Neznám potencionálního zákazníka – nepodíval jsem se na jeho/
její profil

Stačí letmý pohled na profil a můžete si o daném kontaktu
zjistit velké množství informací. Ty pak můžete využít jako součást samotné
zprávy nebo se vyhnout zbytečným nabídkám. Zákazníka otráví, když vidí, že
prodejce nevěnuje čas prohlídce jeho profilu.

Jak jsme psali v úvodním
článku ČLÁNEK 1: CO JE
#SOCIALSELLING A JAK S NÍM ZAČÍT?
 Je nezbytné znát svého zákazníka a mít jasnou segmentaci.

Tento obrázek zachycuje oslovení, zda nechci investovat peníze
v rámci lokalit na Slovensku. Kdyby daný odesílatel věnoval 3 vteřiny
prohlídky mého profilu, tak by zjistil, že bydlím v Praze a o nemovitost na
Slovensku mít zájem zřejmě nebudu.

image

4. Špatné oslovení

Praxí mnoha prodejců je zkopírovat zprávu z minulého dne a přes CTR+C a
CTR+V ji poslat na nový kontakt. Stává se tak, že třeba Petru Novákovi přijde
zpráva s oslovením “Dobrý den, Ludmilo.” Zachránit Vás může jen to,
že bude mít Petr dobrý smysl pro humor, jinak se z toho dostává
těžko. Vždycky zkontrolujte oslovení potenciálního zákazníka. Těchto pár
sekund Vám může ušetřit velké „fóoopa“.

5. Oslovuji nesprávné osoby

Lidé mají tendenci
mluvit o své pracovní zkušenosti trošku nadneseně. Ne každý manažer, je opravdu
manažer. Vždycky si proto udělejte průzkum a ověřte si, zda oslovujete
správnou osobu z dané firmy.

 Ideálním nástrojem může být plugin
MultiHighligther, který jsme rozebírali v předchozím článku: #Článek 5 – Šest nástrojů, které vám pomohou vytěžit z
kontaktů na LinkedIn maximum informací.

Jak vypadá efektivní oslovení?

  • Personalizujte,
    personalizujte a personalizujte…
  • Pokud chcete
    z LinkedIn či e-mailů vyždímat maximum, pak je třeba vyvarovat se
    „kobercovým náletům“ a svá sdělení personalizovat.

Níže najdete tři
ukázky, jak může taková zpráva na LinkedIn vypadat.

1. Navažte na předchozí komunikací. Cíl není prodat, ale domluvit si
schůzku.

image


2. Odpověď formou video oslovení.

image

V současné době mám odpověď na zprávu formou videa 81,81%.

3. Nechte se představit Vašim společným známým

image

 

Stačí pouze rozkliknout a požádat společného známého, kterého dobře znáte o
propojení a následné představení.

V současné době mám 90% úspěšnost na následnou zprávu přes propojení.

Byly zde tyhle čísla, které Vás mohou dále inspirovat:

38% je průměrná
jakákoliv odezva na zprávy na LinkedIn(jsou zde započítany i odmítavé odpovědi)
podle Alexander Mann Solutions za rok 2016 pro region CEE.80% je moje současná
úspěšnost při oslovení nových klientu na schůzku v Recruitment Academy.90% „lidí
s rozhodovacími právy“ nikdy neodpoví na „cold“ oslovení (zdroj Harvard
Business Review).

 

 

V případě dotazů jsem tu pro Vás Jiří
Jambor

Související články

Staňte se součástí naší komunity a přihlašte se k odběru novinek.