Co by obchodníci měli vědět o současném chování zákazníků v B2B

Znát potřeby a chování svých zákazníků je v dnešní proměnlivé době velkou výzvou. Díky reportům, průzkumům a statistikám, které neustále probíhají, však tuhle výzvu můžete přijmout a využít ve svůj prospěch.

  1. Většina B2B zákazníků změnila způsob, jakým získávají informace o dodavatelích a spolupracují s nimi.

    47 % dotázaných muselo odložit nákup kvůli zamrznutí rozpočtu. Překvapivě 30 % respondentů uvedlo, že ve skutečnosti zvýšilo část svých nákupních potřeb v reakci na současnou situaci. Klíčovým zjištěním však je to, že jen velmi málo společností (16 %) vůbec nezměnilo své procesy průzkumu a zapojení dodavatelů.

  2. Uživatelské recenze jsou stále důležitějším zdrojem informací pro zákazníky.

    Zájemci o nákup v B2B prostředí si nejčastěji chtějí produkt vyzkoušet, což dává smysl. Překvapující však může být druhé místo, které s 59 % získaly uživatelské recenze (otázka zněla „What Do B2B Tech Buyers Want to See, Sample, and Read Before They Buy?“). Přemýšlejte, jak recenze můžete zapojit do svého prodejního procesu.

  3. Vyhledávání a firemní web jsou pro většinu zákazníků zásadní.

    Pokud vás kupující nenajde prostřednictvím webového vyhledávání, obrátí se zkrátka na někoho jiného. Na otázku, jaké byly první tři zdroje, které vás informovaly o dotyčném řešení, uvedlo jako odpověď webové vyhledávání 53 % a firemní web 41 % dotázaných. Následovaly stránky s uživatelskými recenzemi.

  4. Funkčnost a cena – faktory, na které B2B zákazníci dbají nejvíc.

    Přestože často slýcháme, že v dnešním světě jde o mnohem víc než jen o praktickou stránku produktu (image, design, udržitelnost, fair trade, korektnost atd.), čísla hovoří jasně. 73 % respondentů hledí při výběru dodavatele na vlastnosti a funkčnost, 72 % na cenu. Samozřejmě, různá řešení mají často podobné funkce i cenu, takže určitě nepodceňujte uživatelské recenze a zdůraznění vaší hlavní přidané hodnoty.

 

Zdroj: https://www.demandgenreport.com/resources/reports/2020-b2b-buyer-behavior-studypurchase-plans-still-progressing-despite-disruption-but-with-increased-expectations-for-relevance-personalization

Související články

Staňte se součástí naší komunity a přihlašte se k odběru novinek.