Jan Stehlík působí jako Head of Business Development ve společnosti Tesena, kde pomáhají firmám odhalovat chyby v softwaru a ušetřit náklady pomocí chytrého testování.
Kdy a co Vás přivedlo ke spolupráci s FUTURE SALES.?
Neodbytný obchoďák Jirka. 🙂
Ne vážně, nějakou dobu jsme se dost potýkali s tím, jak přistoupit k akvizici nových klientů. Nejdřív to bylo tím, že nám spoustu času brali ti stávající, potom jsme vlastně nevěděli, jak na to. Po nějaké době bylo jasné, že do toho musíme vstoupit úplně jinak, že cold mailing a cold calling není optimální způsob v době a situaci, kdy si každý velice pečlivě vybírá, s kým bude v kontaktu a s kým ne.
Když nám tohle došlo, další cesta už byla poměrně jednoduchá. Podívat se po trhu, kdo asi umí tyhle věci lépe a také to umí naučit. Byli jsme se pak s kolegy podívat na několika webinářích – to ještě v době, kdy zdaleka nebyly webináře tak masově rozšířené – a jedním z nich byl i ten pořádaný FUTURE SALES., který nás na první pohled zaujal. Vrátím se zpátky na začátek – to byla ta chvíle, kdy mi došlo, že jsme se o potenciální spolupráci s Jirkou vlastně už několikrát bavili, ale nikdy to nedotáhli do konce. Takže jsem se velmi rád k tomuto kontaktu vrátil a začali jsme řešit, co vlastně spolu můžeme udělat a jak.
Proč jste zvolili konzultace, a ne například workshop pro celou firmu?
Co kdyby se nám to neosvědčilo? Nevěděl jsem vlastně vůbec, jak ten výsledek bude vypadat. Jasně, měl jsem nějakou představu o tom, jak bych si přál, aby to dopadlo, ale nic hmatatelného v ruce. To je první bod. Člověk by si podle mého měl tu zkušenost “osahat”, než s tím výstupem půjde takzvaně “live”.
Další věc byla, že u nás ve firmě, v době, kdy jsme se právě o spolupráci s FUTURE SALES. začali bavit, ještě nebylo správně usazené to pořekadlo, že Prodává celá firma! Což je koncept, na kterém teď všichni usilovně pracujeme, a to i díky vodítkům od kluků z FS. Myslím, že takový přirozený rollout formou zapojení do marketingových aktivit, produktových aktivit a zákaznických prezentací je pro všechny příjemnější a hlavně efektivnější než jednodenní školení nebo workshop.
Zaměřili jste se na LinkedIn Sales Navigator. Co Vám nyní tenhle nástroj pomáhá řešit a co Vám přináší?
Sales Navigator je úplně kouzelný. Pokud jde o úsporu času, tak jednoznačně vede, s klasickým LinkedIn se to vůbec nedá srovnat. Nejdůležitější je ale pro mě jako nástroj pro vyhledávání kontaktů a vzájemné propojování. Samozřejmě plná integrace na CRM a z něj je pak už jen třešnička na dortu. Pro obchodníka v dnešní době must have.
Jak jste po konzultacích s FUTURE SALES. začali využívat Sales Navigator? Používá ho celá firma?
Celá firma ho nepoužívá. Podle mě to ani není úplně třeba. Klíčoví lidé, kteří se věnují obchodu a nebo obecně novým příležitostem (nejen obchodním, ale i partnerským a podobně) ho mají a používají. Pokud se mám vrátit k tomu, co nám přineslo FS., tak jako nejvýznamnější hodnotím efektivní vyhledávání a filtrování. S klukama ale pokračujeme v další spolupráci, takže se těším na další rozšíření obzorů i v oblasti automatizace a propojení s CRM.
Změnil se pro Vás proces oslovení cílové skupiny?
Rozhodně se změnil. Ale ono se měnilo minulý rok hodně věcí najednou, takže je strašně těžké určit, co ovlivnilo co. Obecně, minulý rok se nám sešlo hodně dobrých nápadů najednou a zároveň i lidé, kteří měli drive a chuť ty nápady realizovat. To bylo strašně super. Určitě můžu říct, že v tom nám právě i FS. dost pomohlo.
Překopali jsme většinu interních procesů a ten obchodní prošel kompletní revizí a nezůstal tam kámen na kameni. V podstatě jsme se kompletně přeorientovali v tom, jak obchod děláme a jeho nedílnou součástí je teď už i Sales Navigator a používání vlastního obsahu pro oslovení klientů. Ten obsah, který přináší nějakou hodnotu dalším lidem, je klíč. Zní to jako klišé, ale je to obrovská pravda.
Jaké výsledky Vám spolupráce s FUTURE SALES. přinesla?
Myslím, že v úvodu spolupráce to s efektem bylo o něco vlažnější, ale tady musím říct, že to bylo především naší slabou důsledností. Postupně jsme tomu přicházeli na kloub a když odmyslím naši online konferenci v listopadu, tak přímo ke spolupráci s FS. bych dokázal identifikovat kolem 60 kvalifikovaných leadů a 2-3 obchodní příležitosti. To během půl roku vůbec není špatné.
Jak už jsem říkal, těžko se to odděluje od našich ostatních aktivit, které jsme v průběhu roku nastartovali, takže skutečný efekt se mohl lišit, ale spíš jen mírně.
Během první vlny pandemie jste zorganizovali online konferenci Tesena Fest. Přineslo Vám to nové příležitosti a kontakty, které byste jinak nezískali?
Určitě ano, konference byla online, takže výrazně přesáhla hranice jak Prahy, tak ČR. Díky velkému množství zahraničních speakerů, kteří nám pomáhali i s propagací, se nám na konferenci nakonec dostalo obrovské množství testingových nadšenců ze všech koutů světa. Podle mě teď online akcím začaly zlaté časy. Uvidíme.
Můžete shrnout výsledky a úspěchy konference Tesena Fest? Jak jste pro konferenci využili LinkedIn?
Tak to je těžká otázka, výsledky pořád ještě nejsou finální, postupně je zpracováváme, protože těch dat z konference je skutečně hodně. Úspěch konference byla rozhodně ta osmkrát větší návštěvnost než v offline verzi. Myslím, že super je i to, že se nám povedlo oslovit relevantní lidi jako přednášející a trefili jsme i témata, která se hodně točila kolem budoucnosti testování ve světě IT.
No a jak jsme použili LinkedIn. Hodně přes osobní profily, ať už nás, teseňáků, tak speakerů a partnerských firem. Žádnou masivní sponzorovanou kampaň jsme nedělali, ale osobní profily se nakonec osvědčily mnohem víc, než jsme sami čekali.
Máte nějakou denní rutinu na LinkedIn? Kolik času tam denně strávíte?
Určitě, ráno si sednu k Sales Navigatoru, projedu novinky, napíšu lidem, kteří mě zaujali svými příspěvky. Na LI v průměru tak 2-3 hodiny denně určitě strávím a určitě se najdou lidé, kteří tomu dají mnohem víc 🙂
