Zákazníci už pár let ignorují klasický cold calling (telefonát s obchodní nabídkou) a očekávají, že je oslovíte cíleně a budete vědět, co chtějí. Proto je tu social selling, tedy využívání sociálních sítí pro B2B prodej – dlouhodobá strategie, která přináší ovoce až za nějakou dobu. A jako všemu, co má mít nějaký efekt, je třeba i sociálním sítím věnovat čas.
Pokud se chcete o social sellingu dozvědět víc, přečtěte si náš článek Co je social selling a jak s ním začít.
Jakých chyb se při social sellingu vyvarovat
Při práci s LinkedIn je hlavním cílem oslovit nové klienty a získat na ně přímý kontakt (e-mail, telefon). V následujícím textu si popíšeme pár základních chyb, se kterými se setkáváme a které zbytečně snižují efekt social sellingu.
1. Oslovujeme mnoho různých lidí najednou
Rozesílání obecných zpráv formou “kobercových náletů” je sice mnohem rychlejší, ale úspěšnost takové zprávy je jen velmi malá. Dnes, kdy na nás míří desítky obchodních oslovení denně, se musí naše zpráva odlišit, aby příjemce zaujala. Cílem by tedy mělo být, zprávu co nejvíce personalizovat.
2. Zprávě chybí osobní oslovení a konkrétní zájem ze strany odesílatele
Hned první částí, kde můžete zprávu personalizovat, je oslovení. Taková drobná věc, jako je přidání jména, udělá velký rozdíl. Hned po oslovení je dobré uvést, proč danému člověku vůbec píšete. Tím, že mu ukážete, že jste strávili čas na jeho profilu a máte o něj opravdu konkrétní zájem, vzbudí vaše zpráva důvěru.
Obrázek níže znázorňuje dvě formy oslovení: obecnou zprávu a zprávu s osobním oslovením a určitým zájmem. Na jakou z nich byste odpověděli?
3. Neznám potenciálního zákazníka – nepodíval/a jsem se na jeho/její profil
Stačí letmý pohled na profil a můžete si o daném kontaktu zjistit velké množství informací. Ty pak můžete využít jako součást samotné zprávy nebo se vyhnout zbytečným nabídkám. Zákazníka otráví, když vidí, že prodejce nevěnuje čas prohlídce jeho profilu.
Tento obrázek zachycuje oslovení, zda nechci investovat peníze v rámci lokalit na Slovensku. Kdyby daný odesílatel věnoval 3 vteřiny prohlídce mého profilu, tak by zjistil, že bydlím v Praze a o nemovitost na Slovensku mít zájem zřejmě nebudu.
4. Špatné oslovení
Praxí mnoha prodejců je zkopírovat zprávu z minulého dne a přes CTR+C a CTR+V ji poslat na nový kontakt. Stává se tak, že třeba Petru Novákovi přijde zpráva s oslovením „Dobrý den, Ludmilo.“ Zachránit vás pak může jen to, že bude mít Petr dobrý smysl pro humor, jinak se z toho dostává těžko. Vždycky zkontrolujte oslovení potenciálního zákazníka. Těchto pár sekund vám může ušetřit velké faux pas.
5. Oslovuji nesprávné osoby
Lidé mají tendenci mluvit o své pracovní zkušenosti trošku nadneseně. Ne každý manažer je opravdu manažer. Vždycky si proto udělejte průzkum a ověřte si, zda oslovujete správnou osobu z dané firmy.
Jak vypadá efektivní oslovení?
Personalizujte, personalizujte a personalizujte…
Pokud chcete z LinkedIn či e-mailů vyždímat maximum, pak je třeba vyvarovat svá sdělení personalizovat.
Níže najdete tři ukázky, jak může taková zpráva na LinkedIn vypadat.
⇒ Navažte na předchozí komunikaci. Cíl není prodat, ale domluvit si schůzku.
⇒ Odpověď formou video oslovení. Na zprávu formou videa odpoví většina lidí.
⇒ Nechte se představit vaším společným známým. Stačí pouze rozkliknout a požádat společného známého, kterého dobře znáte, o propojení a následné představení.
