Jak vypadá budoucnost B2B prodeje

Nákupní chování zákazníků se v posledních letech výrazně mění. Až 90% z nich (zdroj 1) hledá informace o svém budoucím dodavateli online, 75% z nich (zdroj 2) přitom bere v potaz i informace ze sociálních sítí a co nejdůležitější 64% (zdroj 3) nákupní cesty se děje v digitálním prostředí.

Zmíněné údaje jen dokládají už to, co zřejmě všichni dobře víme, digitální svět hraje v prodeji stále důležitější roli

Vyhrává ten, kdo se dříve adaptuje

V konkurenčním prostředí pak platí dobře známé pravidlo, vyhrává ten, kdo se umí rychleji adaptovat a inovuje.

Pojďme se společně podívat na trendy v oblasti, které aktuálně hýbou světem B2B prodeje a jak je implementovat do svých strategií.

Digital Sales 2.0

• Social Selling

Social Selling je forma digitálního networkingu, při kterém využíváte svůj osobní profil na sociálních sítích k hledání a oslovení nových klientů.

Pozornost zákazníků se přitom snažíme získat pomocí sdílení obsahu, který pro ně bude mít vysokou přidanou hodnotu. Postupně si tak budujete osobní značku profesionála, kterého lidé znají a důvěřují.

V organizacích pak do komunikace můžeme zapojit stejnou formou i zaměstnance a vybudovat tak tým ambasadorů firemní značky na sociálních sítích.
Jejich aktivity podporují firemní komunikaci a zákazníci vědí, na koho se mohou obrátit.

Klíčové je zde přitom zapojení marketingu, který pomáhá s tvorbou zajímavého obsahu a vyhodnocování efektivity komunikace.

Část procesu můžete automatizovat zapojením aplikací jako je Buffer či námi používaný Ready for Social. V těchto aplikacích lze připravit dané příspěvky, napojit jednotlivé profily na sociálních sítích a obsah ve vybrané den a čas automaticky sdílet.

Výhodou je i přístup ke statistikám a jejich rychle vyhodnocení.

• Lead Generation

Firemní stránky by neměly sloužit jen jako statická výkladní skříň pro naše produkty a služby. Zákazník se potřebuje o našem řešení napřed něco dozvědět, než je připraven se o produktu dále bavit. Usnadnit práci mu můžeme tím, že na stránky přidáme i zajímavý obsah ve formě článků, videí, infografik či podcastů a sdílíme tak s nimi část svého know-how.

Našim cílem přitom není hned prodat, ale získat na zákazníka kontakt ve formě emailu. K tomu slouží nejrůznější formuláře a pup-up okna. Jakmile získáme email, otevře se nám celá paleta možností, jak se zákazníkem v digitálním prostředí dlouhodobě pracovat.

• Sales Automatizace

Dle Forrester studie v USA ubyde do konce roku 2020 jeden milion obchodníků. Tento trend souvisí s automatizací obchodního procesu. Už od okamžiku, kdy máme první kontakt se zákazníkem, dochází k budování profilu potenciálního zákazníka. Například na základě emailové adresy jsme schopni dohledat prostřednictvím služby Clearbit dohledat celou řadu informací a ty automaticky uložit do CRM. Jsme schopni dohledat například konkrétní informace o osobě – celé jméno, Linkedin profil, Twitter profil, pozici ve firmě, telefonní číslo, apod. Ale to není všechno, kromě informací o osobě dohledáme i informace o firmě – například počet zaměstnanců, obrat, lokalitu, odvětví, investice a trendy. Tímto způsobem jsme schopni v B2B světě obohatit v průměru 60% e-mailových adres. Tyto informace nám poslouží k první segmentaci příchozích leadů a potenciálních zákazníků.

Chytrá segmentace

Pro automatizici sales procesu používáme platformu Salesforce, která nám jednoduše umožní zákazníky v reálném čase segmentovat a následně vybrat správný obchodní proces. To může znamenat, že zákazníkům s malým obratem nebo startupům se v prvních fázích obchodník nevěnuje a je na ně nastavena pouze cílená marketingová komunikace. Na druhou stranu, pokud jsme v rámci segmentace identifikovali naší hlavní cílovou skupinu, pak může systém přiřadit zpracování leadu seniornímu obchodníkovi nebo dokonce obchodnímu řediteli. Jiný pohled je automatizované přiřazování například podle lokality – potenciálnímu zákazníkovi, tak volá obchodník z jeho kraje. Správná segmentace leadů a správný výběr obchodní cesty má výrazný vliv na celkové náklady obchodu ve společnosti.

Následně na základě chování zákazníka, jeho reakcí na obchodní nebo marketingovu komunikaci dochází k aktualizaci scoringu klienta. V reálném čase se zároveň aktualizuje pravděpodobnost uzavření ochodu a predikce budoucího revenue celého obchodního týmu.

Obdobné principy se ale čím dál častěji používají nejen pro automatizaci obchodu, ale i zákaznického servisu. Díky automatizaci se tak zkracuje čas na uzavření obchodu i potřebné náklady. A na druhé straně včasná a cílená komunikace zvyšuje konverzní poměr.

• Salesbots

Další částí mozaiky měnícího se trhu jsou automatické prodejní systémy. V této oblasti čeká velká budoucnost Chatboty, resp. jejich na obchod zaměřenou skupinu – Salesboty. Jedná se o aplikace, které dokáží s potenciálním klientem komunikovat v reálném čase a na základě zjištění jeho potřeb mu představí nabídku, dokáží vysvětlit detaily jednotlivých produktů nebo služeb a poté co si klient vybere řešení, které mu vyhovuje ho Salesbot provede objednávkovým procesem a uzavře smlouvu.

Kromě toho, že Salesboti nabízí a prodávají 24 hodin denně 7 dní v týdnu, můžete je najít na všech možných platformách, na kterých dnes potencionální zákazníci tráví svůj čas. Salesboti prodávají na Vašem firemním webu / e-shopu nebo na messengeru vašeho facebookového profilu. Najdete je i na rozšířených komunikačních nástrojích jako jsou Viber, WhatsUp nebo Skype.

Z dat pro rok 2018 vyplývá, že jestliže si má zákazník vybrat, zda využije klasické poptávkové formuláře nebo vyhledávání vhodných produktů, v případě, že je k dispozici Chatbot využije jeho služby více než 6x více zákazníků než klasickou cestu. V roce 2018 také zákazníci využívali Chatboty z téměř 63% mimo běžnou pracovní dobu. Tím, že měli možnost i v této době získat požadované informace a nebyli nuceni čekat na reakci obchodního oddělení do druhého pracovního dne došlo k výraznému navýšení konverznosti těchto obchodů. Konverze se podle druhu obchodu pohybovala od 15 do 25%.

Stejně jako lidé většinou komunikují mimo pracovní dobu, tak pro komunikaci používají z velké části mobilní zařízení. V případě chatbotů, je komunikace na mobilních zařízeních naprosto zásadní a dosahuje více než 93%. To je dáno zejména možností komunikovat v rámci chatovacích aplikací, které lidé používají zejména na svých mobilních telefonech a tabletech. Komunikace s Chatbotem v rámci chatovacích aplikací (Messenger, Viber, …) má také o přibližně 30% vyšší šanci na dokončení neboli konverzi.

Nejspíš se Vám ještě nějakou dobu nepodaří prodat součástky pro jadernou elektrárnu pomocí Salesbota. Jestli ho ale ještě nemáte v obchodním týmu pro prodej malo i velkoobchodního zboží nebo služeb, měli by jste vypsat výběrové řízení.

Článek byl vytvořen ve spolupráci Enehano Solutions, FeedYou a SocialSelling po Česku.