Martin Mlčoch je B2B Sales Consultant ve společnosti SALESDOCk. Ta předává klientům obchodní dovednosti, staví obchodní oddělení, pomáhá s obchodní strategií a nastavuje obchodní procesy. Z Martinova LinkedIn profilu se může učit každý, kdo si chce na téhle síti vybudovat osobní značku. Podle Martina se mu díky aktivitě na LinkedIn otočil sales přísun – drtivá většina klientů ho oslovuje na základě obsahu, který zde publikoval. A tak to má být! Přečtěte si celý rozhovor.

Kdy a proč jste se začal více věnovat svému profilu na LinkedIn?

LinkedIn využívám dlouhou dobu, profesně 4 nebo 5 let, co jsem v SALESDOCku. Nicméně jsme se do toho obuli víc v červenci 2019. Vzniklo to na company meetingu, asi tři čtvrtě roku po školení od Future Sales. Začali jsme zapomínat, jaké benefity může LinkedIn přinést a začalo se to dělat polovičatě. Tak jsme se hecli a začali jsme na LinkedIn víc přispívat.

Já jsem si řekl, že budu vytvářet 2 příspěvky týdně do konce srpna 2019, protože to byla týmová výzva. A vydrželo mi to až doteď, s pauzami například přes Vánoce. Teď dávám jeden příspěvek týdně, protože jsem zjistil, že mi to přináší konkrétní benefity.

Nejhmatatelnější benefity jsou, že se mnou interaguje určitá skupina lidí, takže příspěvky jsou hodně vidět. LinkedIn má rozumný organický dosah, a to většinou dávám jen textové příspěvky, někdy s obrázkem. Lidé na moje příspěvky dobře reagují a můžu se s nimi propojit, když máme společné téma. Dá se to i přímo navázat na byznys. Třeba jedna ze služeb co děláme je, že vyhledáváme a testujeme obchodníky, které jako agentura dodáváme našim klientům. V příspěvku jsem zdůraznil, jak důležité pro obchodníky je umět dobře volat. Na konci příspěvku jsem zmínil pozice, která právě s voláním souvisela. Reakce byly pozitivní.

Ideální je přispívat jednou dvakrát týdně, já přispívám kolem středy. Vytvářím posty tak, že mám seznam témat, která si průběžně píšu, když mě něco napadne – během praxe u klientů, když někde něco zaslechnu, vždycky aby tam byla přidaná hodnota pro klienty. Napíšu si to téma do seznamu a pak to vytahuju a píšu příspěvek s tím, že jeho tvorba mi zabere 15 – 20 minut. Postuju to sám, nepoužívám k tomu aplikace ani pluginy.

Váš profil je velmi propracovaný. Kolik času jste věnoval jeho tvorbě a kolik času vám zabere denní rutina na LinkedIn?

Úpravu profilu beru jako kontinuální práci, nikdy není dokončený. Dělám to podle principu: 1. z profilu musí být absolutně jasné, co člověk dělá, 2. člověk musí působit kompetentně, že ví, co dělá, 3. musí tam být call to action.

Aktivity ve firmě se vyvíjejí, všechno tohle je třeba neustále kontrolovat. Tím pádem to neberu jako hotovou věc. Dát profil dohromady mi zabralo asi týden, než jsem si to vymyslet a udělal si nějaký mustr, dal jsem dohromady texty…

Pomáhám s LinkedIn profilem i kolegům, hlavně s principy, podle kterých na LinkedIn fungovat. Neříkám jim, co mají a nemají dělat. Každý tam musí být autentický. Takže se je snažím inspirovat.

Čemu se na LinkedIn nejvíc věnujete?

Tvorbě mých příspěvků a komunikaci s lidmi, kteří se mi ozvou, nebo já jim. Dodržuju doporučovaný postup – nejprve jsem si upravil profil, pak jsem se napojil na větší množství lidí, aby se dostali k mému obsahu. Píšu jim s prosbou o spojení, propojí se se mnou, protože je to nic nestojí. Když vidí moje příspěvky, začnou na to reagovat a pak se mi ozvou sami.

Nejsem člověk, který by se musel bavit se stovkami lidí, ale vím, že z toho je nějaký obchodní přínos, takže to beru jako nutnou věc. Tím myslím, že se se mnou propojí i lidi, u kterých vím, že z nich nebudou naši zákazníci. Ale funguje tam určitá etika, dělám to profesionálně, snažím se všem odpovědět. Dělám to v pravidelných intervalech, protože dostávám desítky zpráv denně. Propojuju se se zajímavými lidmi, i s těmi, kteří mě na LinkedIn zajímají, ale se kterými bych se nemusel naživo potkat. Z dlouhodobého pohledu v budování profesní sítě vidím obrovský přesah.

Denně se na LinkedIn snažím trávit co nejméně času, takže mám textové předlohy, na běžné pozdravy nebo dotazy. Píšu třeba, že budu rád, že mě budou sledovat a nic jim nenabízím. To je naprostá většina mých kontaktů. Menšina jsou lidi, kteří jsou pro mě zajímaví a ty oslovuju přímo já na základě Sales Navigatoru. Navazuju na konverzaci a doptávám se. Připravuju si přes LinkedIn půdu. Jen velmi okrajově tam řeším zakázky. Jakmile se to dostane do fáze, že si s někým chci popovídat víc, odkazuju ho na telefon, kde mám jeho stoprocentní pozornost. Já na LinkedIn odpovídám s prodlevou a vím, že oni to dělají stejně.

Na počátku to pro mě na LinkedIn byla honba za „lajky“, views atd. To samozřejmě potěší, ale teď vím, že se počítá reálná konverze, obchodní příležitosti, které social selling přinese. Nyní se soustředím a pracuji na tom, abych víc naslouchal našim zákazníkům a tvořil promyšlený obsah pro ně.

Co vám aktivita na LinkedIn přinesla?

Výsledky z LinkedIn jsou největším překvapením minulého roku. Po 3 měsících promyšleného působení na LinkedIn se mi otočilo fungování z outboundu na inbound. Zákazníci kontaktují mě. Dřív jsem všechny oslovoval já a dnes je to přesně naopak – skoro 90 % klientů mě oslovuje na základě obsahu, který jsem publikoval.

Největší úspěch, co se mi dosud na LinkedIn podařil, je můj článek s názvem Moderní kontaktování zákazníků: B2B prospecting v SALESDOCk. Popisuje přímo jeden projekt u klienta, kdy jsme prodávali jeho software. Popisuje detailně proces prodeje, jaké metriky sledujeme, jak interagujeme s klienty, jaké používáme nástroje pro automatizaci. Díky tomu článku se podařilo uzavřít 2 zajímavé obchodní příležitosti a přímo ti klienti zmiňovali, že na základě článku si mě našli. Navíc článek funguje pořád, stejně jako celý LinkedIn. Když na něj člověk klikne, vidí ho bez reklam, působí přímo na klienta.

Konkrétní výsledky byly v B2B firmách, které nás přímo oslovily, v jedné z nich klient měl úplně stejný přístup, jak se to píše v příručkách včetně knihy Social selling po česku: že se s člověkem propojím, chvíli odebírá můj content. Pak je tam něco, co spustí komunikaci, třeba post, a první, kdo ho napadne, jsem já. Na základě toho se mi ozval.

LinkedIn mi přinesl mnoho zajímavých kontaktů nejen z byznysového světa. To vše se mi zatím podařilo jen s mým profilem a organickým dosahem. To mě na tom baví. I my jako firma vnímáme social selling jako čím dál efektivnější způsob oslovení zákazníků.

LinkedIn pro mě osobně představuje největší networkingovou příležitost vůbec. Pokud se kdokoli se mnou chce propojit, ať už řeší nabírání obchodníků do týmu, byznys jako takový nebo jenom pro vzájemnou inspiraci, budu rád a těším se.