Na začátku roku jsem přešel na novou pracovní pozici do společnosti Aon jako HR & Social Selling konzultant.

Kromě jiného zaujala management firmy i má zkušenost a práce se sociálními sítěmi a byla mi tak dána příležitost pokusit se strategii Social Sellingu uvést ve firmě od základů v praxi jak pro Sales, tak s pomocí Honzy Kyselého i pro Marketing.

Aon je globálním lídrem v odvětví profesionálních služeb a poskytuje široké spektrum řešení v oblasti rizika a lidských zdrojů. V ČR zaměstnává cca 150 zaměstnanců, celé zavádění inovací a změn má tak své komplikace a úskalí.

O své dosavadní zkušenosti, úspěchy, ale i překážky, bych se s vámi rád podělil v následujícím článku.

Poznámka autora: Text volně navazuje na teoretickou část z našeho článku „Implementace Social Sellingu ve společnosti“, který najdete na našem blogu.

Část 1. Představení strategie ve firmě

Vše začalo společným workshopem všech zúčastněných stran, tedy TOP managementu, sales oddělení a kolegů z marketingu.

Cílem bylo všem vysvětlit, jaký je hlavní výstup celé Social Selling strategie a jakou roli jednotlivá oddělení v procesu hrají.

Poznámka autora: Výstupem Social Selling je vždy prodej (obrat z prodeje). Všechny aktivity by měly odrážet tento dlouhodobý cíl. To nutí všechny oddělení aktivně spolupracovat.

Dosavadní zkušenost:

Hlavní změnu to přineslo hlavně pro marketing, který opustil své dosavadní aktivity a zaměřil se na přímou podporu prodejního týmu. Změnily se i marketingové dlouhodobé cíle. Ten si teď mnohem více hlídá celkové prodeje firmy.

Obr.1: Spolupráce Marketingu a Salesu:

Část 2: Zviditelnění vybraných obchodních zástupců na sociálních sítích

Se souhlasem managementu bylo ve firmě vybráno 7 konzultantů/obchodníků, kteří se dobrovolně přihlásili aktivity zúčastnit.

Vybraní konzultanti si prošli prvním školením a proběhl také první společný workshop s marketingovým oddělením. Výstupem těchto dvou akcí pak bylo:

• Seznámení konzultantů s funkcemi LinkedIn a využití této sociální sítě v praxi obchodníka.
• Krátkodobý editační plán pro marketing se specifickými tématy, kterými obchodní tým na soc. sítích podpoří.
• Strategie práce s kontakty na webových stránkách a sociálních sítích.

Se skupinou konzultantů a zástupcem marketingu jsme se vždy jednou za 14 dnů krátce sešli a probrali, co se povedlo a kde je prostor pro zlepšení. Následně jsme si upřesnili plán aktivit na dalších 14 dnů.

Délka testovací fáze byla 4 měsíce.

Měřili jsme zejména tyto ukazatele:

• Celkový dosah našich příspěvků a počet návštěvníků na stránkách.
• Zvýšení SSI indexu účastníků.
• Liky / sdílení a komentáře u příspěvků.
• Velikost sítě účastníků.

Poznámka autora: Co je SSI Index?
SSI index (Social Selling index) je ukazatel, kterým LinkedIn měří Vaší aktivitu na této sociální síti. Součástí jsou 4 různé oblasti: informace na vlastním profilu, publikování vlastního obsahu, vyhledávání a oslovování nových kontaktů a zapojení se do diskusí. Váš SSI index si můžete zdarma najít na této adrese.

Obr. 2: Ukázka SSI Indexu.

Výstup této fáze:

• Pravidelná aktivita na sociálních sítích aktivní i pasivní.
• Revize osobních profilů na LinkedIn.
• Růst SSI indexu u celé skupiny. Snažili jsme se dostat na koeficient 60+.
• Zavedení denní rutiny pro obchodní tým při práci s LinkedIn, která se pohybuje okolo 20 minut denně.

Co to přineslo společnosti Aon?

Zviditelněni Aon brandu + produktu Aon Best Employers. Aktivita na soc. sítích také přinesla dvě nové obchodní příležitosti.

Obr. 3: Zvýšení počtu návštěv na webových stránkách www.aon.com/czechrepublic

Obr. 4: Dílčí cíle marketingového týmu.

Na co si dát pozor?

• Čas. Hned od začátku nás trošku brzdily procesy v korporaci a schválení aktivity na několika úrovních. První fázi jsme tak ukončili se zpožděním asi 1,5 měsíce.
• Pravidelné schůzky. I když se tomu účastníci ze začátku trošku bránili, je nezbytné, aby se zástupci marketingu a salesu setkávali na pravidelné bázi.
• Motivace prodejního týmu. Využijte interní soutěže a vyzdvihujte dílčí úspěchy jednotlivců. Měřit můžete SSI indexy, dosah příspěvků nebo třeba počet nových kontaktů v síti.
• LinkedIn je technologie, která se mění. Je třeba být připraven na to, že LinkedIn se může v průběhu času měnit. Změny je třeba sledovat a reagovat na ně změnou obsahu či přístupu.
• Kvalita vs. Kvantita – Ze začátku jsme jako celá skupina postovali 2 příspěvky týdně, což vedlo k postupnému „otupení“ naší cílové skupiny.  Z toho důvodu jsme se rozhodli jen pro jeden příspěvek týdně a více času věnovat interakci s cílovou skupinou, tedy:
  – Každý člen týmu si dopředu definuje svůj obchodní cíl (vybrané zástupce dané firmy, které chce oslovit) a těm věnuje pozornost  (komentuje, likuje a sdílí jejich příspěvky).
  – Aktivně také pracuje s uživateli, kteří reaguji na jím sdílený obsah.

Co nás teď čeká?

Od druhé poloviny května spustíme druhou fází našeho plánu, do které se zapojí celkem 15 zaměstnanců (od management až po back office) Aon.

Kromě pokračování v zaběhlých aktivitách nás čekají i nové úkoly a výzvy:

1. Newsletter – vytvoření pravidelného newsleteru pro naše zákazníky, který nám pomůže zůstat s nimi v úzkém kontaktu i když zrovna neprobíhá žádný společný projekt.
2. Natavení CRM systému na správu kontaktů. Ten by měl sloužit jak obchodníkům, tak marketingovému týmu a všechny údaje o zákaznících by se měly objevit na jednom místě.
3. Pasivní podporu Managementu, jehož členové si upraví své profily na LinkedIn a občas se zapojí do dění.
4. Úzké zapojení marketingu, který začne pracovat na firemním blogu, měřit aktivitu na webovkách, zavede re-marketing a online kampaně a především začne sbírat online informace o zákaznících pro obchodní oddělení.

Tak nám držte palce 🙂

Autor článku: Jiří Jambor