Tak jako každá jiná společnost působící na B2B trhu i naše agentura se nevyhne neustálému hledání a oslovování nových klientů.

Najít však společnost, která aktuálně potřebuje vaše služby, spojit se s těmi správnými lidmi a nakonec uzavřít obchod, bývá často velmi zdlouhavý a náročný proces. V našem případě klidně i na půl roku práce. Hledali jsem proto nové varianty, jak při stávajících kapacitách oslovit více potencionálních klientů a celý proces značně urychlit.

Možná vás to překvapí, ale jako ideální se pro nás ukázala systematická práce se sociálními sítěmi.

I když to zní spíš jako téma pro kolegu z marketingu, tak pokud se touto problematikou začnete trošku hlouběji zabývat zjistíte, že využití sociálních sítí při akvizici nových B2B klientů má své logické opodstatnění. V zahraničí pro tuto činnost mají dokonce i speciální název, říkají tomu Social selling (více v článku).

Proč tedy začít využívat sociální sítě i jako obchodník na B2B trhu se vám budu snažit přiblížit na následujících řádcích.

1. Téměř 90 % z nás se o svém budoucím nákupu rozhoduje v online prostředí.

Dnes si jednoduše stačí sednout doma na chvíli k internetu a člověk si během chvíle může zjistit dostatek informací o tom, jaké produkty jsou na trhu k dispozici, za jaké ceny a kdo daný produkt nabízí.

V průměru si každý zákazník projde až 10 různých zdrojů, než se finálně rozhodne, který produkt koupí nebo jakého dodavatele poptá. O jaké zdroje jde? Mohou to být odborná on-line média, spotřebitelská fóra, blogy odborníků, stránky výrobce, ale také stránky konkurence a v neposlední řadě sociální sítě.

Nám by tedy mělo jít v prvé řadě o to, aby informace, ze kterých potencionální zákazník čerpá, byly právě ty naše a nejlépe na našem blogu, webových stránkách či pod naším logem na sociálních sítích. Profilovat se jako odborník na dané téma a nabídnout zákazníkovi přidanou hodnotu v podobě kvalitního obsahu ještě předtím, než dojde k prvnímu obchodnímu kontaktu, pomůže přetáhnout jeho pozornost od konkurenčních produktů a vybudovat vztah, který celý proces nákupu mnohem zjednoduší.

2. 84 % obchodních příležitostí na B2B trhu dnes začíná kladným doporučením

Asi se mnou budete souhlasit, když řeknu, že není lepšího prodejce, než spokojený zákazník, který nás doporučí novému kontaktu. Harward business school dokonce tvrdí, že kladným doporučením dnes začíná dokonce 84 % nových obchodních příležitostí. Logicky si tedy lze domyslet, že pokud budeme svou práci dělat dobře, pak přece není třeba se o akvizici (new sales) vůbec starat. Problém je však v tom, že přes spokojené klienty se dostaneme jen k velmi malému procentu potencionálních zákazníků.

Naším úkolem je tedy každé doporučení využít na maximum a k tomu nám mohou dopomoci právě sociální sítě.

Představte si variantu, kdy o dokončeném úspěšném projektu sepíšete přehledný článek v podobě případové studie (tzv.: Good case practice) a doplníte ji o důležitá fakta, kterými by se mohli noví zákazníci nechat inspirovat. Daný článek pak vy, celý váš prodejní tým a hlavně samotný spokojený klient, nadílíte na sociální síti LinkedIn, kde máte řádově stovky kontaktů. Pokud budou navíc informace v článku opravdu hodnotné, pak jej vaši čtenáři budou rádi sdílet dál i se svými kontakty. Oslovíte tak stovky lidí bez potřeby dalších investic a je jen otázkou času, kdy mezi nimi najdete nového klienta.

3. 76 % zákazníku raději koupí od člověka, kterého již znají

Jak o sobě dát vědět? Asi netřeba dlouze mluvit o přínosech networkingu pro obchodní činnost. Je třeba si však uvědomit, že networking probíhá i v online prostředí.

Dle LinkedIn máte 5x větší šanci na uzavření nového obchodního kontraktu v případě, kdy pravidelně veřejně publikujete nové poznatky z daného oboru, kterým se zabýváte. Jen na zmíněné profesionální síti LinkedIn dnes najdete přes 657 000 lidí. Sdílením obsahu, který bude mít pro vaši cílovou skupinu přidanou hodnotu vám může pomoci vybudovat široké vlastní publikum a osobní PR odborníka, od kterého lidé rádi nakoupí.

Závěr

Zákazníci na B2B trhu mají dnes možnost si velice rychle a jednoduše zjistit informace o produktech které potřebují a to pomocí internetu. Většina obchodních rozhodnutí se tak děje mnohem dříve, než se k potencionálnímu zákazníkovi dostaneme přes klasické prodejní kanály jako je telefonát nebo e-mail.

Jedním z nejdůležitějších zdrojů, kde lidé informace hledají jsou sociální sítě. Nástrojem jak na sociálních sítích zaujmout je potom kvalitní obsah a aktivní přístup obchodního týmu.